江苏亚威机床股份有限公司销售公司总经理 潘恩海
钣金冲压行业在中国欣欣向荣，全国各地都有相对集中的金属板材加工产业区。中国是全世界钣金冲压设备逐鹿的头号战场，此类展商在各大机床展的展示面积逐渐占到20%～25%，成为各大展会主办方争相招揽的对象。在这些群雄中，有一家企业稳扎稳打，脱颖而出，成为国内数一数二的龙头企业，对进口设备形成强有力的挑战，并有望成为一家全球性的巨头公司。这家企业，就是江苏亚威机床股份有限公司。2018年7月底，我们MFC的记者在扬州江都区的亚威总部采访了潘恩海副总经理，听他向我们讲述亚威崛起的故事。
MFC：首先，请潘总简单介绍一下亚威股份的整体情况吧。
潘恩海：江苏亚威机床股份有限公司创建于1956年，经过60年的发展壮大，已跃居国内中高端金属板材成形机床行业的领先企业之一。2011年3月在深交所上市，是“中国锻压机床第一股”。目前总资产24亿，净资产16亿元，占地面积40万㎡，在职员工1500多人，其中技术研发人员有300多人，在全国有42个销售和服务网点。先后被授予“全国五一劳动奖状”、“全国机械工业先进集体”、“全国质量工作先进单位”、“中国机床工具行业30强”、“江苏省优秀企业”等荣誉称号。
亚威股份的业务分为三大板块：
第一板块：金属成形机床业务
主要产品包括数控转塔冲床、数控折弯机、数控剪板机等主机产品和钣金自动化柔性加工设备、卷板加工机械等自动化成套生产线。
2017年，该板块营业收入10.04亿元，同比增长12.65%，2018年上半年5.18亿元，同比增长10.01%，行业龙头地位持续稳固。
其中：主机产品2017年实现营业收入7.47亿元，同比增长10.76%，2018年上半年4.25亿元，同比增长11.14%，数控转塔冲床、数控折弯机等产品销售规模和盈利水平在国内排名第一，竞争优势持续扩大，在国际市场也具备了强大的竞争力。
2017年，自动化成套生产线产品实现营业收入2.57亿元，同比增长18.51%，2018年上半年实现营收0.93亿，同比增加5.12%，面向钣金及通用机械装备行业的机器人折弯单元、柔性冲压单元，面向汽车行业的钢铝卷板落料线及数控飞摆剪切线，面向航空航天等领域的铝板精整加工自动化生产线等柔性化、智能化、定制化业务继续保持高速增长的态势。
2018年5月，亚威与福然德股份有限公司签订订单1.62亿元的汽车板智能化自动成套生产线订单。
第二板块：激光加工装备
亚威的激光加工装备业务主要产品包括二维激光切割机、二维激光柔性切割单元、三维激光切割系统、激光焊接系统及自动化成套生产线等。
2017年，公司激光加工装备业务营业收入实现同比增48.88%，其中高功率激光切割机实现营业收入同比增长80%，2018年上半年实现营收公司的激光加工装备业务实现营业收入同比增长74.65%，持续快速成长。
当前亚威已形成二维和三维并存，高中低功率齐备，切割、焊接、增材制造等领域全覆盖的激光加工装备产品体系，广泛应用于专业钣金加工、电力电气、电梯、轨道交通、汽车制造、工程机械、航空航天等领域，并已具备年产1000台套以上高品质激光加工设备与自动化系统的生产能力，可以有效支撑激光业务未来成长。
随着公司对激光业务的不断投入，预计包括数控激光切管机，激光焊接/熔覆设备、激光表面改性/增材制造设备、精密激光加工设备等新兴的激光加工装备业务都将实现持续快速增长；同时公司正积极通过投资并购等方式，将激光加工装备业务领域快速切入半导体、消费电子、新能源等新兴行业。
第三板块：智能制造解决方案
亚威的智能制造解决方案业务主要产品包括工业机器人、工业管理软件、仓储物流自动化系统、设备自动化和产线智能化改造等。
2017年，公司智能制造解决方案业务实现营业收入6,200万元，同比增长127.83%，保持加速发展态势，规模体量逐步放大。在加速发展工业机器人业务基础上，通过积极投资布局补充了智能制造解决方案所必须的工业管理软件、智能决策与服务系统等业务板块。
亚威成功为精功集团、宝沃汽车等企业提供基于线性和水平多关节机器人的智能制造服务，为中航宝胜、大众动力总成等钣金、汽车行业多家知名客户提供钣金自动化车间、工厂信息化及物流自动化等智能制造解决方案。
2018年上半年，亚威智能制造解决方案在手订单充足，6月份单月新签有效合同3,300万元，全年业绩有望在去年基础上继续放大。
线性和水平多关节机器人业务为中船重工、宝钢集团、中车集团等知名企业在船舶焊接、高档车用钢卷精密检测、机车涡轮叶片激光熔覆等不同领域实现了应用突破；工业管理软件积极布局工业互联网中的SaaS平台建设，针对钣金及机加工行业的MES、EAM等平台应用正在逐步推向市场。
MFC：大概最近十年的时间，我们MFC团队几乎每年都来亚威，有几点印象：一是你们的人员非常低调，危机感非常强，即使你们一直在高速增长，参会参加很多，但是从上到下，都是谈不足，甚过谈成绩，很少在会议上做宣讲，对产业上下游及同行的了解非常深入，以至于我们不做功课，不敢登门拜访；第二，就是你们的人员变化很快，和我们对接人，经常晋升，或者更换部门；一是你们的工厂的在装和待发的设备一直把车间塞得满满当当，似乎很少受到市场的波动剧烈影响。不知道我们的感觉对不对？
潘恩海：很多人都这么说过，我统一回应一下。危机感应该说亚威文化的一部分，亚威1956年建厂，从事农机行业，1976年才生产了第一台简易的折弯机，进入钣金行业，这是亚威发展史的第一个关键节点。当时的亚威只是一个地方性的国企，产品老化、技术薄弱、人浮于事的计划经济毛病都有，面临实力更强的上海同行的竞争，生存已经非常艰难。到了上世纪九十年代邓小平南巡之后的几年，民营企业全面崛起，产品差不多，价格便宜一大截，交货期短，服务更好，亚威发展举步维艰。
穷则思变，在这生死存亡之际，亚威的决策层做了两件事情奠定后来腾飞的基础：
第一事是股份制改革，国有股退出
改制后的亚威接手所有的债务和人员，用现代化的企业制度把技术、管理和工人的积极性全部激发出来；亚威核心团队的人才流失率在业内是非常低的，这保证了企业的稳定发展和产品质量，使得工匠精神成为可能。核心骨干员工持股到现在依然凝聚亚威核心骨干和吸引人才的根本机制，亚威面对管理层和员工不断推出股权激励，奖励为企业做出突出贡献的人，在历次股市低迷时，上上下下也不断从二级市场增持股票，显示了我们亚威人对自己企业的强大信心。
第二件事就是，走出去寻求技术合作，全面提升产品和技术水平
2000年左右的时候，当时的董事长吉素琴女士带领核心团队走访欧美日的同行寻求合作，这是亚威历史上的第二个关键点。从2001年开始，亚威陆续和日本、瑞士和意大利的顶尖专家和公司合作，成立了中日合资亚威日清纺精密机械有限公司、中瑞合资江苏亚威爱颇特锻压机床有限公司、中意合资江苏亚威赛力玛锻压机械有限公司、欧洲SMD机床公司。通过这些合作，外方通过少量的资金以及技术入股，分享中国市场的红利，而亚威也直接吸收和消化世界先进的产品和技术，获得了高于绝大数国内同行的起点，避免了同质化的竞争，并且从当时开始就在全球布局代理商和销售网点。
也正是因为和顶尖的企业合作，我们才一直清醒国际一流的水平是怎样的，才知道我们和国际巨头的差距在哪里。到今天，业内前两名龙头企业的销售额都是百亿人民以上的规模，利润率也比我们高，亚威体量和利润率还有很大的发展空间。
第三个关键点就是2011年亚威成功在深圳上市
获得资本市场的助力之后，开始了新的发展，但也意味要公司时时承受短期和长期业绩的考验。
你说的第二个印象和第三个印象不全准确，其实作为局中人，我深知亚威的每一步都不容易：既有宏观经济和行业大势的挑战，又有国内外同行的激烈竞争。上市之后，随着巨额研发投入的开花结果，我们开始和国际巨头有越来越多的产品交集，拉低了进口设备价格，让国内钣金行业享受了大幅降价的红利，但是这个红利在短期内对亚威而言，可能是优质客户的丧失。
我们也很幸运享受了2009年之后中国四万亿的强刺激政策的红利，营收从2009年的营收3.76亿，利润总额4553万，到2010年，营收6.43亿，利润7058万，到2011年营收8.53亿，利润总额9522万元，营收和利润是20%到70%之间的高速增长，产销两旺，可以说供不应求。
然后到了2012年，宏观投资透支的后果显现了，行业急转直下，我们营收和利润分别同比增长-10.53%和-17.33%，这可是上市后第二年，报表实在不好看。2013和2014年略有反弹，营收和利润增幅在3%～11%之间，但是2015年营收增长几乎停滞，经营性的利润更是增长了-21.71%。
现在回头看，那是全行业最难受的几年，因为需求整体不景气，过剩的产能在拼命地降价，所有的企业都不可避免卷入价格的肉搏战，产品毛利率一降再降。同时也由于光纤激光切割机的不断普及，已经显著侵蚀亚威的主打产品数控砖塔冲床的业务。
即使在这个时候，我们有一个清醒的判断和信心，那就是行业的寒冬是在去除过剩产能，对亚威这样有技术、有实力的企业而言，从长远看是利好的；另外作为上市公司，亚威比同行的非上市公司有更多的资金来完成产业布局和新产品的研发，我们也确实是在这几年踏踏实实做了很多事。
为什么你们会觉得过去几年，亚威的工厂总是满满的呢？事实是，尽管营收增幅不像以前那么迅猛，但是市场份额比例在扩大，产品结构在优化，我们的产品线更加丰富了，服务的行业更加广泛，每种产品的规格选择增多，这些都冲抵了市场风险。2017年亚威的前五名的客户总销售占比不过6.32%，不单纯依赖于单个行业和某些客户。在这个过程中，我们的人员被不断地轮岗，在不同的产品线和不同的职能部门锻炼，使得我们从研发、制造、营销、财务和销售等环节有质的飞跃。
终于，在2016年市场回暖之后，营收从2015年的8.93亿同比暴增30.89%到11.7亿元，首次破了十亿元大关，归属上市公司的利润从7357万剧增58.75%到1.17亿元。
2017年营收14.39亿，营收破20亿应该在两年之内能完成。事实上，今年合同额今年就能破20亿，2018年上半年的合同额已经破了11亿。
这些都是我们在过去几年深耕市场，沉淀技术厚积薄发的成果，是客户对我们努力的认可，不然以目前的体量不能有这样高速的增速。
MFC：我们从展会上看到，亚威在激光和智能制造方面着力很大，能给我们介绍一下这方面的进展吗？
潘恩海：业内都知道亚威主业最初是生产冲、折、卷及落料等钣金设备的，但是现在这是我们三大业务板块之一，我们的业务已经涵盖钣金和冲压等诸多行业。光纤激光切割设备在中国兴起的时候，也是传统钣金设备的黄金时代，所以在光纤激光设备的投入上，我们稍显保守，慢了三年。
2011年上市后，亚威用募集的资金投入大约2.5个亿投入到数控转塔冲床技术改造项目、高速精密卷板校平剪切生产线技术改造项目、大型数控板料折弯机技术改造项目，用超募的资金投入7000万进行研发中心升级，5620万元建设高速精密卷板校平剪切生产线技术改造二期项目、12540万元投资新建数控折弯机技术改造项。这些项目巩固了传统钣金设备的绝对优势。
2012年，我们开始派遣精兵强将，加大投入研发二维激光技术。同时我们从2013年开始，就不断在业内寻找合适的并购标的，在2014年并购成熟的三维激光技术公司，补回之前损失的时间差。这样通过内外兼修，我们就能提供成熟的二维和三维高中低功率的焊接、切割、熔覆等设备和技术，业务范围也渗透到了精细加工到厚板加工的所有领域。
从2015年开始，激光板块开始成为亚威新的增长点，营销占比逐年增加。这既得力于我们强大的研发和制造能力，也得益于我们在传统的钣金设备领域的绝对领先地位带来的协同效应。
目前大部分激光设备企业使用的发生器是同样的来源。国外的激光切割巨头多是做机床出身，加工手段先进，在激光切割机的长期工作的稳定性和重复精度方面有优势，对钣金工艺的理解深刻，这些优势亚威也是同样具有，这是我们有信心赶超市面上大部分的纯激光设备制造商。事实也的确如此，亚威激光投放市场，很快当年销售就破百台。亚威是市场占有率第一的钣金设备制造商，有大量忠诚的用户，他们习惯于亚威的服务和机器操作系统，激光切割机可以无缝和原有的冲剪折卷设备无缝连接。
但是仅仅是硬件的连通，依然是不够的。所以从2014年开始，我们工业机器人领域和德国的徕斯机器人成立合资公司，亚威控股51%，到2017年公司的营收已经达到5600万元人民币，比2016年同比翻了一倍，开始进入快速成长期。
2017年初，我们控股了昆山艾派斯软件科技有限公司70%的股权，这是一家机械制造、汽车线束等行业提供企业信息化云应用、经营监控、生产管理和过程自动化的创新公司，主要产品和服务有：企业信息化云与经营监控（SPM）、生产现场管理（MPS、MES、QMS）、物流执行（LMS、WMS、TMS）、流程驱动执行（PMS）等软件产品和信息化管理咨询服务。2017年的营收达到了723万，2018年上半年营收达到了319万，是2017年同期的12倍！
2017年，我们亚威产生新的领导班子，新上任的冷志斌董事长提出了“亚威智造2025”的未来规划，未来亚威将按照“金属成形机床、激光智能装备、智能制造解决方案”三大板块统筹业务发展，针对离散制造行业实施智能制造的难点，为客户提供“数字化设备、自动化产线、生产管理信息化系统（MES/WMS/APS等）、智能制造解决方案、智能制造服务业务”五大类智造产品及服务，在钣金加工、汽车零部件、电力电气、电梯、家电等重点行业为客户转型升级提供“硬件+软件+云计算+系统集成+咨询规划”的智能制造系统解决方案。
亚威目前的发展战略和国际钣金巨头的思路是一致的：除了内部巨额的研发，还坚持推动外延式拓展，合理借助上市公司的资本优势，通过投资并购发展其他高端、智能装备类新兴业务，全球化、多品牌、跨领域发展。
最近两年的财报已经显示这些战略的成果，亚威能够为国内外的客户提供更加全面的增值服务，在国内外的竞争中获得更大的竞争优势。2017年亚威的出口合同是2.14亿人民币，同比增长了40%，出口比例在中国机床类其中名列前茅。亚威的产品100%数控化，拥有近300项专利技术，产品远销50多个国家和地区，在“一带一路”国家的销售业绩增长尤其明显，将会越来越多在国际市场与国际同行直接竞争，这也是我们的战略、品牌、质量和经销商格局等合力的结果。我们坚信，和格力、美的、华为一样，亚威将成为中国出品的又一个全球性的知名品牌！
MFC：我们进入亚威工厂的时候，看到你们的智能工厂 的规划蓝图，能给我们简单介绍一这方面的情况吗？
潘恩海：亚威的定位是成为高端装备及智能制造解决方案供应商，我们希望在亚威内部建成智能工厂，成为一个样板工厂，给国内用户和同行树立一个标杆，也能够通过后发优势超越国际同行。
亚威智能工厂是2017年度国家智能制造新模式应用的示范试点项目，投资总额达1.73亿元，核心目标是要实现高档数控金属成形机床关键功能部件的智能化生产。
通过贯穿制造全流程的自动化生产线和自动仓储物流系统，覆盖整厂的MES生产管理可视化平台，全面提升加工过程的自动化、柔性化、数字化、网络化水平，打造高精密、高效率、透明化、智能化的智能加工车间，进一步提升生产效率和产品质量，为公司各类高端装备产品业务发展提供坚实保障。
亚威通过智能工厂项目建设，实现从设计、工艺、加工、质量各业务流程的横向集成，从上游供应商、中游工厂到下游客户的纵向集成，以及产品全生命周期过程的端到端集成。
进一步提升企业自动化、信息化、智能化和产业协同化的水平，形成国内领先、国际先进水平的产能供应、质量管理及成本控制的综合制造能力。
更重要的是，亚威以自身的智能工厂建设为依托，打造智能工厂整体方案的设计和规划能力，培养软硬件一体化的系统集成和项目实施的高素质团队，形成行业领先的智造技术优势和服务能力，为离散型制造行业智能制造提供工厂示范及优质解决方案。这项工作已经启动，上半年已经投入了700多万的资金，我们将稳步推进智能工厂的建设。
MFC：最后请您谈谈对中国金属板材成形行业的看法？
潘恩海：这个题目很大，我负责销售工作多年，对市场第一线的用户反映还是非常了解的，简单谈几点体会：
第一是用户行业的消费升级，国内高端品牌和进口品牌的消费都在从中受益
在以往，很多客户因为几万甚至几千块的差价去选择不知名的品牌，现在这种局面在改变。之前我谈到，去行业产能的过程中，很多钣金设备企业销声匿迹，后续的服务没有保障，这样的风险已经持续爆发了几年。最近几年租金、人员工资上涨，行业对自动化的设备需要是一直是上升的，同时由于制造业的一线工作岗位依然很辛苦，对新生代有知识的员工的吸引力很小，必须要用设备和软件的提升，来减少对人的依赖。
第二是企业要更密切关注技术和政策变化，积极应对
电动车的盛行，直接导致燃油车发动机相关的行业，比如锻造、铸造、机加工面临萎缩。高强钢、铝板成形的盛行，带动了三维激光切割和焊接的发展。环保的严格，一方面增加了钣金企业的成本，也促进了新材料的应用。虽然激光切割机替代了一部分转塔冲床的需求，但是生产效率冲床还是有巨大优势，很多用户通过对冲压模具的深度学习，把冲床的效率和复合加工的潜力开发出来了。在经济形势不明朗的前提下，对于中小企业而言，谨慎投资，挖潜改造和投资信得过的品牌都是同等重要的事情。
第三是将来智能化是所有行业的大势所趋
目前发展迅速的基建、汽车、电力、轨道交通、幕墙等行业对产品的质量、安全、表面处理、可回溯性等都有很高的要求。冲压钣金企业所有的软硬件都应该为信息化和智能化留出接入接口，并要为之储备人才，才能使企业的生产效率得到稳定提升，综合成本显著下降，应对未来更加复杂的竞争局面。亚威股份愿意和客户一起应对这些挑战。
最后，非常感谢MFC对亚威进行深度报道，我们也希望作为行业新媒体能给对国内的制造业企业更多的关注和宣传。
