汉诺威米兰展览：促进钣金行业进步

汉诺威米兰展览会（中国）有限公司董事总经理 刘国良

每逢年末时节，正所谓“瑞雪兆丰年”，各种工业类展览会基本结束，展商们也都开始评估本年的参展效果。参展企业会根据展会的重要程度，分为全国性和区域性影响力两个级别，并制定下一年度的营销计划。能列入展商不惜代价必参展的展会，一般不会超过三个。在钣金行业，如果问一个展商：一年只允许参加一个展览会，那么你的选择是什么？可能九成以上的展商会不假思索地回答：中国国际工业博览会的MWCS数控机床与金属加工展。

2018年11月28日，华南国际钣金展Metal+Tech进行到第二天，在广东潭洲国际会展中心的主办方办公室，MFC《金属板材成形》 的记者有幸采访到了MWCS这一行业盛会的承办方——汉诺威米兰展览（上海）有限公司总经理刘国良先生。他毕业于北京外国语大学，气质儒雅，思维极其清晰，从事展览行业20多年，一直在顶尖的英国和德国展览公司工作，对展览行业有深刻认识。我们将采访实录分享给行业人士。

请您简要介绍一下贵公司的整体情况。

我们公司的主要业务是来华办展和带企业出境参展。

早在1988年，德国汉诺威展览公司就在中国设立办事处，酝酿十年后，于1999年正式成立上海公司，把旗下的一些知名品牌工业展陆续引入中国。2008年1月，德国汉诺威展览公司和意大利米兰展览公司正式签署合作协议，成立合资公司汉诺威米兰国际展览有限公司，其成员公司汉诺威米兰展览会（中国）有限公司，主要提供国内外的参展、会议、搭建、咨询和媒体服务；以及汉诺威米兰展览（上海）有限公司（后文简称HMFS），主要是在中国举办展览会，两个公司成为中国市场拓展战略的重要平台，使双方母公司充分利用各自丰富的海外市场开拓经验和成功的办展理念，为展商打造更高标准的国际性专业展会。

德国汉诺威展览公司拥有世界最大的展览馆（463275平方米），意大利米兰展览公司拥有全球第四大的展览馆（345000平米），同时也在运营各种品牌展览会。汉诺威方以工业展为主，已经成功落地中国二十多个展览会，米兰方以消费类展览会为主，正在陆续引入到中国市场。HMFS的总部在上海，北京和广州有分公司，在香港有代表处。目前HMFS有员工100多人，运作25个展览会，涵盖的行业包括工业制造、物流技术、汽车、旅游、信息和通讯技术、木材、地铺以及消费品等七大板块。

已经运营的20多个展览会基本都是各自行业和区域的龙头展览会，与各自行业有影响力的本土公司和行业协会等专业组织合作，秉承着“举办品牌展览，展示领先技术；注重先进应用技术推广，发布最新研发成果”的原则，向广大展商提供汉诺威展览独创的全面优质服务，以保证每个参展商获得最佳的参展效果。

MWCS2018展会现场人气爆棚

MWCS展期间买家交流

多年来，公司不仅在主办各项展览会上积累了丰富的经验，同时也在展馆规划、设计、建造和运营等方面保持了良好业绩。德国汉诺威展览公司运营着目前世界最大的展览场地——德国汉诺威展览中心，亚洲最成功的展览场地——上海新国际博览中心、印度尼西亚全新最大的展览场地——雅加达国际展览中心，以及在华运营的第二个展览中心——广东潭洲国际会展中心。

除了在中国办展之外，每年，汉诺威米兰展览会（中国）有限公司和汉诺威米兰展览（上海）有限公司都会邀请优秀的中国企业前往德国、意大利、印度、土耳其、 俄罗斯、美国及加拿大等国家，参加汉诺威旗下涉及二十余个主题的六十多项专业贸易展览会，其中包括：汉诺威工业博览会、汉诺威国际地面铺装展览会、米兰家居及消费品展、米兰国际食品及酒店用品展及所有展会的全球系列展，全方位的一站式服务为国内企业走出国门、亮相世界提供了完美契机，让参展企业事半功倍。

请介绍一下HMFS在中国的钣金冲压相关的展览会布局是怎样的？

华东和华南是中国制造业最发达的区域，与之对应的钣金行业也是最集中的，发展最成熟的，因此我们也对应有两个展览会：一个在上海已经享誉世界的MWCS数控机床与金属加工展和佛山正在培育中的华南国际钣金展。

MWCS展是中国工博会的核心专业展之一，也是中国乃至亚洲金属板材及管材加工领域首屈一指的国际性展会，占据工博会28万平米展览面积中的8万平方米，包括激光加工&钣金冲压技术展区、金属切削&增材制造技术展区和机床配套功能部件及周边产品展区。

MWCS展品涵盖激光切割、3D打印、剪、折、拉伸、矫直、冲压、锻压、机器人生产线、焊接、表面处理、模具、软件、测量检测、搬运、安全生产及研发等金属板材成形全产业链展品，汇聚了国内外第一流的机床行业展商，其中钣金冲压行业300多家展商，包括通快、大族激光、天田、萨瓦尼尼、百超、普玛宝、埃威迪、梅塞尔、三菱、亚威、马扎克、扬力、领创、华工、楚天、金方圆等国内外巨头，每年集中展示最新的产品及自动化智能生产线。

专业观众群涵盖数以十万计的汽车、模具、工业零部件、机器人、自动化、电子/信息通讯、金属制品、轨道交通、航空航天、造船、医疗器械、包装机械、电梯、家电、管道、电力设施、国防 军工等用户行业企业。2018年工博会的人气创历史新高达到了17.4万人次，又赶上为进博会测试安保压力，导致进馆拥堵长达一两个小时，让展商爱恨交加。

对于展商而言，MWCS展是国内钣金领域的兵家必争之地，各家展商都要选派最强的展品来参赛，老牌企业发布新产品，新兴企业在这里崭露头角，专业人士要从这里见微知著感知行业的变化。2019 年，我们将加强冲压领域的投入，邀请业内的重要冲压相关产业链企业参展，培育成下一个增长点，希望和MFC团队继续加强合作。

再说说华南国际钣金展，这是由德国汉诺威展览公司、汉诺威米兰展览（上海 ) 有限公司以及广州市轩华展览有限公司共同主办的首个华南国际钣金展。该展去年由轩华培育并独立承办，2018 年汉诺威展览强势加入，主导展会，由 MWCS 原班团队操盘。

2018华南国际钣金展围绕金属板材的柔性加工及工业4.0做产业配套，吸引了来自德国、美国、加拿大、意大利、比利时、葡萄牙、瑞士、中国香港和中国台湾等10多个国家和地区的近百家国内外知名钣金企业在2万平方米 的展出面积上展示，包括了大族、海目星、奔腾、亚威、邦德、台励福、瑞铁、爱克、领创、普睿玛、希格盟德、ARKU、BLM、祥生等业内知名企业。

在观众组织上，我们和广州市钣金加工行业协会、佛山机器人学院、顺德和中山的家电协会等协会以及类似于贵杂志社的专业媒体组团参观。为期四天的展会共吸引65个企业买家团赴会，包括来自富士康、伟创力、美的、比亚迪、格力、东风汽车、美芝、通达汽车、万博、万和以及华帝等共计超过2000人，专业观众累计7690人。

事实上除了这两个钣金展，HMFS在2018工博会期间宣布正式收购由深圳市星之球信息科技有限公司主办的中国（深圳）激光与智能装备博览会。我代表HMFS和星之球的总经理邵火先生签约，激光展的展商和观众有很大比例也是为钣金和冲压行业服务的。

中共中央政治局委员、上海市委书记李强、第十届全国政协副主席、中共工程院主席团名誉主席徐匡迪、工业和信息化部长苗圩、中国工程院院长李晓红等与中外嘉宾一起参观由汉诺威米兰展览（上海）有限公司承办的中国工博会数控机床与金属加工展。

现在展览会已经进入洗牌的阶段，但在过去十几年，曾经有不下百家办展机构试图组织试图创办中国最大的金属板材成形展览会，但是最后MWCS成为目前为止这个领域极少数最有影响力的展览会，你们是怎么做到的呢？

一个成功的展览会需要天时、地利、人和。2018年是中国改革开放四十周年，经历四十年的发展，中国的GDP占全球的比重从1978年的不足2%，提升到2017年的超过15%，经济一直处于快速发展阶段，而我们的展会所处的制造业最集中、整体水平最高的华东地区，客观上需要有专业的钣金展来满足市场需求，所以我们占了天时和地利。这些华东的竞争对手也一样享有，谁能笑到最后，最重要靠的是人和。

HMFS的母公司德国汉诺威展览公司是世界领先的展览公司之一，其举办的汉诺威工业博览会（HANNOVER MESSE）是世界上最重要的工业展览会，净展出面积超过40万平方米。

在汉诺威举办的EMO展览会是世界上规模最大，展示水平最高的机床展，每届有2000多家展商参展。虽然汉诺威展览并不是EMO的主办方，但是作为展览场所提供商和运营服务商，汉诺威展览公司一直为其提供各种服务，包括在华的组展、宣传、咨询等工作。这也帮助我们在中国组织世界一流展商、设计展览会主题、人才培训和交流等方面获得了更丰富的经验。

汉诺威展览公司有着典型的德国企业的特点，注重展览会的品质和社会效果，做事严谨慎重，创办和并购一个展览会前的调研和决策时间长，对各种机遇风险反复评估，但是一旦决策做一件事情，就不计较短时间的经济得失，十年、二十年专注地深耕下去。他们对原则和目标的坚持，时常让灵活的中国人感觉固执和呆板。

典型的例子如：德国政府一旦认为道义上有必要，就能在接受叙利亚难民上做出巨大牺牲，顶住国内反对力量难以想像的压力，给难民最大的人道主义援助，很多人嘲笑默克尔总理是迂腐的圣母，但是又不能不对她竖大拇指佩服她对信念的执着，这就是德国的民族性。和长跑一样，一开始不一定是最快的，但一定是耐力最久，最心无旁骛的选手，往往就笑到了最后，这个角色往往是德国企业扮演的。

最后一点，就是我们注重契约精神，不轻易承诺，承诺了就是一诺千金，选定的当地合作伙伴就扎扎实实合作下去，不搞损害合作方利益的事情。很多合作协会的领导换了五六拨， 但是合作之初承诺的分成不因人事变动而不予承认，十分的把握只说出八分，留出两分应对不可预见的风险。MWCS以及同期的IAS自动化展能有今天的行业地位，和我们与东浩兰生集团共同坚固的合作也是密不可分的。

汉诺威主办的华南国际钣金展

我们还有强大的数据库，有清晰的流程管理，有优秀的团队，很难说，是哪个因素造就了MWCS展览会的成功，这是一个系统工程的结果，任何可以单独拎出来总结的因素都可能被模仿，但是我们骨子的文化基因很难被复制。就像1995年前发家于郑州的红高粱餐饮集团，处处模仿麦当劳肯德基， 号称要打败师傅，计划在五年内全球开2万家店，结果仅仅四年，创始人身败名裂，锒铛入狱，这是只学到皮毛，没学到精髓的缘故。

这两天，我们在展览会现场观察到有很多的竞争对手的主办方，以及MWCS展的重要展商都派 人前来观展，大家都很关心华南国际钣金展是否能办起来。应该说在深圳和东莞都已经有办得非常好的金属板材相关的展览会了，为什么你们还有信心进入华南市场？

我们进入华南市场是深思熟虑的结果，整体而言，华东已具有规模的客户群，企业治理规范，向高端制造业转型的基础比较扎实。而华南地区，除去富士康这样的巨头，以中小企业居多，在地租暴涨，人工成本激增，出口受关税限制等不利因素冲击下，对自动化、数字化和柔性化的需求急需 提升。

华南国际钣金展展会现场

我们觉得现有展览会还不能覆盖潜在的巨大需求。还需要高水平的专业展会来助力企业和产业升级，而这，正是我们擅长，并在华东地区正在进行的事情。至于竞争对手是否看衰华南国际钣金展，展商是否持消极态度，都不能动摇我们执行既定战略的坚定决心。

广佛年度钣金盛典暨华南国际钣金展答谢晚宴

今天我们所处的展馆就是我们汉诺威运营的，得心应手。现在执掌华南国际钣金展的团队就是打造 MWCS的胜利之师。他们很年轻，多是大学毕业就加盟HMFS，由经验丰富的导师带领入行，有清晰的职业规划，已经经受了多届工博会的磨练，有多次成功的体验，经验丰富，人脉广泛，执行力强，富有创造力和成就事业的雄心。可以说，再一次具备了天时、地利和人和的因素。

从展览会现场看，华南国际钣金展的展商数量、质量和展示规模和水平对于只办了两届的展会而言，算是一份及格的答卷，对观众而言也是有很多可圈可点的看点。

观众方面我们已经尽我们所能做了最大的努力，根据事先组织预登记的情况，我们对观众情况是比较有信心的。

我们的团队一直密切跟进组团的进度，谋事在人，成事在天。不能说华南国际钣金展一定能很快成为另外一个MWCS，但是我相信展商、观众、地方政府、媒体等利益相关方都能感知到我们的信心和诚意。

现在各种新媒体、展商的技术开放日、专题会议对展览会有很大的冲击，很多企业对动辄几十万的参展费心生畏惧，对展览会的效果也颇生疑虑，还有经济下行是否对展览会产生冲击，你如何看待这些挑战？您对中美贸易战对行业的影响有何看法？

你们提到的这些挑战在我入行的1990年代就一直存在，各种形式媒介都有存在的必要，在一定时间，是会有此消彼长的替代效应。然而，优秀的展览会永远不会被消灭，对于行业一个行业而言，展览会的影响力是最集中、最直接、最有效的。HMFS拥有全球化的资源，有拥有国际化视野的本土人才，在制定展会主题，引领行业发展方向、反映行业成就上有不可替代的优势。

比如最近几年全世界热议的“工业 4.0”的概念，就是在由我们打造的汉诺威工业博览会上提出的，这是汉诺威展览公司对前瞻性发展理念精准把握的最佳案例。

本土的行业协会有深耕行业的优势， 我们通常与之合作，将国际化的优势和 他们深入行业的影响力结合起来。

去年我们带德国机床协会的企业来中国对机床同行及用户进行路演，展示的是最先进的机床技术，精度之高，加工难度之大令人匪夷所思！当时就有国内企业提出购买，德国人说，路演仅供学习，并非为了推销。但是即使这样，已经给本土企业开了一扇窗户，知道方向和差距在哪里。

大量的德国企业来华投资，首选就是通过我们的展览会平台，以及提供的衍生服务进入中国市场，这是本土的其他形式不能替代的。所以，我们很自豪的是，作为展览人，HMFS真的为中国的制造业整体水平的提升，成为全球第一大制造大国，对于引入外资企业投资，帮助本土企业走出去，促进中外交流做出了应有的，也是巨大的贡献。

对于展览会行业有一个形象的比喻，就是展览会是屋檐下的灯笼，白天的时候，体现不出价值，到了晚上就缺它不可。经济形势好的时候，展览会锦上添花，经济形势不好，展览会就是雪中送炭。越是品牌展览，越是在经济危机中逆势上扬。

我认为中美之间的问题关键就是“修昔底德陷阱”，一个新崛起的大国必然要挑战现存大国，而现存大国也必然会回应这种威胁，这样相互挑战变得不可避免，唯有迎头迎战。中国的制造业产业链已经很完善，也有很强的自主创新能力，新兴国家很难在短时间内复制这些核心竞争力进而取而代之，还有就是反全球化的运动能否给他们重现中国奇迹的机会都还存疑。

做好自己的事情，但行善事，莫问前程，展览会是这样，制造业也是这样。