大连华工创新韩旭：为中国制造正名

上图是双组份聚氨酯AB胶密封胶条涂胶机

德国汉诺威的EuroBLECH展是冲压钣金行业的奥运会，参展商都是这个领域最顶尖的企业，展示最前沿的产品和技术。

2012年，来自中国的展商已经有70多家，数量不少，但多是标准摊位，影响力有限。但是这一年，一家来自中国大连的展商的首次亮相堪称大手笔，展位装修精致，发泡涂胶设备在现场进行各种生产演示——这是第一次有德国和美国之外的展商现场展示这种聚氨酯密封设备，而且是中国人自主研发的设备，加工的效率和质量都非常惊人，前后五天展位一直人头涌动。

2012年首次在EuroBLECH展亮相

一位身着黑色西装的中国美女满面笑容，讲着一口流利的英语和各国客商对答如流，只有遇到特别专业的问题，才和身边一位五十多岁的资深技术专家交流几句。

这位女士就是本文的主角，大连华工创新科技股份有限公司的总经理韩旭女士，身边的专家就是她的父亲韩毅军董事长。不过那个时候，韩旭的身份还是公司的销售经理。这次参展，也是她说服父亲携带机器参展，花费了四十多万人民币。

“一开始，我父亲只打算拿样品和样本参展。我的想法，第一次亮相国际舞台，就要高调出场，我们的目标是全球市场，要得到这些客户的信任和认可，就要按照国际通行的游戏规则来玩。

机器是我们自己研制，用了我们和德国Beckhoff一起开发的系统，事实证明，这样的高投入是值得的。光东欧、西亚、南美等地的代理商名片，我们就收了几十张，很多成为后来的合作伙伴。我们的出口业务一直很好，2016年，出口占公司的营业额有46%。展会结束，展机也被意大利的一家研究机构买去做实验设备。”

目前，华工创新的主要客户遍布全球，而且以高端产品客户为主，有宝马、奔驰、路虎、菲亚特、IKEA（宜家）、小米、大众等上千家国内外企业。在意大利、波兰、土耳其等地设有服务中心16处，通过远程视频就可解决售后服务问题。

上图为华工创新全球网点

在接受MFC记者采访的时候，韩旭说：“我们当时还是跟在国外的竞争对手后学习和模仿，用价格拼市场，现在我们在国内有大量的应用积累之后，又有了大量的创新，在国际项目投标时，价格并不比德国美国同行业低。”

这次展会是华工创新全力走向国际化的第一步，之后频频在各国的专业展览会露面。两年后，还是在这个展览会上，华工创新的产品以其优异的减震、隔音、自动化密封技术吸引了博泽公司的认可。博泽是奔驰、宝马、大众、丰田、上汽等世界一流汽车企业的一级供应商。

华工创新在胶水控制的滴落、溢流、拉丝、拖尾等关键环节上有很大突破，打破了外企在汽车领域的垄断，成为博泽公司在中国的合作伙伴。

华工创新成立于2003年，董事长韩毅军先生当时从事玻璃工程行业，当时建材行业的门窗已经逐步开始使用聚氨酯隔热铝型材，减少能源损耗，增加隔热效果，想满足这个工艺就需要从美国进口一种断桥铝注胶机，价格昂贵，服务也跟不上。

上图是最新的断桥铝注胶机

军人出身，又是化工机械背景的韩毅军从勃勃发展的房地产行业嗅到巨大的商机，带领五六弟兄全力研发这款注胶机。设备造出来后，国内没有注胶原料，从美国直接进口成本也很高，通过一年的努力，终于说服德国巴斯夫公司在国内生产此款原料，并在2007年连同设备和注胶原料一起推向市场，获得了巨大成功。

2005年，常州做灯具的企业找到韩毅军，说既然你们能做硬泡的注胶机，软的发泡设备应该也能做，试试吧。

经过半年研发调试，反复修改原有机器，华工创新终于生产出胶条发泡机，在灯具行业又取得了成功。借这个机会，华工创新进入了钣金冲压行业，用涂胶密封系统设备为钣金冲压行业解决了高等级密封的难题。

上图为HG-TJ612双组份六轴机器人涂涂胶密封系统

韩毅军董事长亲自抓技术研发，不断推出迭代升级，2017年已经升级到第六代产品，其中聚氨酯涂胶机占到了全国60%以上的市场份额。

在金属板材成形行业中，第一代成功的企业家不乏女强人，比如通快集团董事会主席尼古拉·莱宾格–卡姆勒、亚威的吉素琴、麦斯铁的何丽娜、华俄激光的付俊等，但是第二代接班人中，女儿亲子接班的寥寥无几，一些企业还因为没有儿子接班，将企业的控制权易手。

韩旭从小接受良好的教训，二胡、琵琶、钢琴都能演奏，塑造了优雅的气质，本科在加拿大维多利亚大学主修金融数学，选修经济学、心理学，研究生在美国斯坦福大学深造，主修市场营销。毕业后在美国一家知名金融公司担任过金融分析师，还在加拿大政府担任过公职，业余担任滑雪教练，完全融入到西方主流的文化里。

和她父亲一样，天生经商天分，在留学期间在加拿大和美国就寻找商机，开几家西式餐厅，交给自己的同学和朋友打理，并让他们和主厨占四成的股份，都开得很成功。

2011年4月，韩旭回国，加入华工创新，父亲让她从最艰苦的市场销售岗位干起，这样才知道客户和市场是什么样子的。从国外的金融行业的精英和政府公职人员，到转身跑市场，韩旭展现她强大的适应能力，完全按照中国的商业习惯，先交朋友，后谈生意。而酒桌文化是中国商场文化的最大特点，在以粗狂男性主导的金属加工行业更是如此。从入行只喝红酒，到酒桌用白酒打圈，经常和客户一大杯白酒一口干掉，毫无忸怩之态，这个有蒙古血统的豪爽美女从气势征服了客户——这是个值得信任的人。

通过走访大量的客户，她对所服务的建材、钣金、汽车冲压行业有了更加深刻的认识。很多客户老一辈的创始人白手起家，很多设备自制的，融合了大量的土办法，也有用到了大量的人工来代替机械加工，用贴条代替效果更好的现场发泡涂胶，这在创业阶段做一些粗加工是可以的。但是企业做大之后，如果要接触高附加值的客户，那么设备水平，零部件的美观度、密封性、光滑度、质量的稳定性都有很高要求，必须需要精密的、自动化的设备来保证。要说服精打细算一辈子的老板们，这并不容易，必须用实实在在的成绩、成本、收益和潜在机会核算来说服他们。

她很善于通过行业协会、行业活动和媒体上露面发声，树立品牌和结交人脉，短时间内整个行业都知道了有华工创新和她的存在，和激光切割机、钣金冲床、模具企业也建立了良好关系，他们面对共同的客户，形成松散的联盟，为客户提供整体的方案。

“我做销售能通过我父亲的考核，最应该感谢的是钣金设备的龙头企业——日本天田公司。2011 年12月份，他们在上海浦东的世博展览馆开了一个该公司的创新大会（AMADA Innovationfair 2011 in China），我得到消息，拉着两箱子样本就过去了。

客户从展馆出来了，我就上去发样本，换名片，介绍我们的产品。女生就是有这点好处，大部分客户不会生硬拒绝你。我在户外站了三天，最后一天高烧，都快四十度了，一直坚持到结束，换回一百多张名片，全是能消费得起AMADA设备的优质客户，生病也值了。在接下几个月回访这一百多家潜在客户，我成功地发展了很多企业成为华工创新的客户。

但更重要的是，我真正看到了我们的设备为客户创造了怎样的价值，了解他们的消费习惯、疑虑，以及需求点在哪里，比如客户集中的地方，培育几家样板客户，开始自动化的时候，可能效率更低，但是用习惯之后有了效果，高端客户过来了，同时老板们也不用担心春节之后招不到工人而不敢接订单，不用担心临近节假日人心涣散而质量下滑，这样口碑很快就能传播出去。曾经开始排斥我们的客户，最后要感谢我们为他们提升了设备水平，让他们的产品有了更大的竞争力。”

韩毅军对女儿的销售和市场营销工作非常满意，又陆续安排她到车间、售后、采购、财务和总助等各个岗位历练。在这个过程中，她发挥了金融学的优势，协助父亲运作股改，使企业成为新三板扩容后首批挂牌企业之一。

上图是韩毅军董事长

成为上市公司，好处之一是规划管理经过了律师事务所、证券公司和会计师事务所和证券交易所的重重磨炼，企业对自身的管理水平和战略目标等都有了更加深刻的认识；好处之二是品牌效应，上市公司本身就是实力的象征，在出口和大公司投标的过程中优势明显。

经过四年的考核，在2015年，韩毅军终于放心地将总经理的职位全权交给女儿，自己全身心去主抓自己最擅长、也喜欢的研发工作。

韩旭虽然通过父亲的考核，但是并没有得到所有员工的认可，员工一度到了要罢工的地步，这是怎么回事？“我父亲在2003年从创业时的五六个人，一直到2008年也不过15个人，到2012年，已经有了64多人，我接手之后扩张到现在的130多人。

创业阶段，都是靠着大家的自觉性和咱们东北人的哥们情谊支撑企业快速发展。我父亲比较宽容，觉得企业做到今天很不容易，很多事情做到80分就不错了，也没有很严格的考核制度，今天少做了一点，明天多加会班补回来就行了，但是人多之后，没有规矩，那么就是一盘散沙。”

韩旭接手华工创新之后，已经有了一整套全盘的考虑，她盯着并不仅仅是国内的市场，她看重的是更广阔的国际市场。“我们必须像国际企业看齐，不是功能达到了就沾沾自喜，排线布置、外观设计等都也要达到赏心悦目的水平，哪怕是一个小小的接插件也要设计安装得尽善尽美。

这样的严格要求在工厂内会付出很大的艰辛，但是会大大降低售后的成本，不会因为小故障给客户造成负面影响，也不会因为频繁的出差增加人员开销。我们的出口业务比重很大，如果机器在国外老坏，我们的配件不能及时到达的话，就会伤害客户利益，动摇代理商的信誉。”

上图是机器人涂胶机涂胶密封系统

新官上任三把火

第一把火就是严格执行流程和制度。严格执行内部的ERP系统，增加很多限制和考核，比如销售人员业绩考核，生产人员生产规范和交货期考核、设计人员的设计的功能性和美观性考核、售后人员响应速度等等。

这些改革侵犯了很多人的舒适区：大家觉得企业发展蒸蒸日上，内部氛围也很好，领个小备件都要上系统登记，太浪费时间了！

为什么要满足你立威的目的而这样瞎折腾？你一个黄毛丫头，不过是借着父亲的关系成为总经理，企业怎么走到这一步我们比你更清楚。

一些人明里暗里对抗这些改革，开会刁难，消极怠工以施加压力。但是得到父亲支持的韩旭顶住了压力，经过一段时间之后，效果终于体现了：

研发迭代和交货期大大加快，原本五六天才装好的电柜两天左右就能完成，从接受客户合理反馈，到融入的下一代的升级周期减短；

通过定向销售，销售的目标更明确，执行更有力，产品质量上升，客户满意度提高，销售工作更有凝聚力和成效，回款更快，从中获得的职业荣誉感更强等等。

更重要的是，虽然束缚多了，但是品牌影响力更大，成本控制好了，工作的成就大了，收入也上来了，大家之前的抵触情绪也就消失了。第一火烧成功了。

第二把火是专注企业的价值链和拓展新兴市场。韩旭相信专业分工，专业的人做专业的事情是最节省成本的做法。华工创新只做最核心的密封系统、喷淋刷胶系统以及门窗系统业务，把一些加工的零部件外包给更专业的配套商去做，节省出人力和空间做附加值更高的工作，比如现有设备的智能化升级，自动上料，自动涂胶，半自动检测等。

目前华工创新的主要客户在长三角和珠三角，两个区域的销售量差不多，这两个区域已经有一些竞争对手。华工创新决定放弃过去不惜降价也要抢市场的战略，保持合理的利润，把机器做精，并有足够的精力投入到研发，保持持续的技术优势。

上图是水槽涂胶项目自动化生产线

上图是汽车门内板涂胶设备自动化生产线

华工创新的大客户部和市场部负责收集客户需求和调研，进入新的市场，比如手机、消费电子市场，重新树立品牌和销售渠道，并于2016年在上海成立了办事处。

第三把火是完善产业链，成立韩氏化学，为客户创造价值，获得更大的竞争优势。华工创新的发泡密封和注胶设备要耗费大量的化工材料，仅仅是造设备，很容易被三维逆向工程模仿，进而被价格竞争拖垮，于是韩旭决心投资耗材，并且升级核心部件混合器。

2015年，韩旭创办了韩氏化学（大连）有限公司，与陶氏化学达成了战略合作伙伴关系，开发出不同领域的优质环保的聚氨酯胶水，与华工创新的机器进行了很多创新技术开发，发泡效果、密封性结合更好，精度更高，胶水的损耗降到最低，比如正在研发的的混合器，能够做胶条的精度为0.5 ～1mm，给零件更小更精密的3C行业做密封，目前这个领域基本都是德国的企业垄断；比如现有的涂胶机使用一段时间就要清洗，费水费原材料，一公斤聚氨酯70元，一公斤硅胶400～500元，不断清洗和填充，清洗一次几块甚至几十块就没了，而且对环境造成污染，正在升级的混合器可以材料几乎不损耗，水也用得很少，符合国家的节能环保政策。

韩氏化学成立后不久，有竞争力的胶水配合设备推出市场，快速占领了双组份聚氨酯胶水在汽车、电子、家用电器等的发泡密封领域市场，以及聚氨酯胶水在门窗隔热、节能领域的市场，不但巩固了传统市场的优势，在最近两年崛起的东三省和武汉、长沙中部地区的市场也收获大量新客户。

也正是因为如此，2016年底陶氏化学向韩式化学（大连）有限公司颁发了“杰出贡献奖”，表彰后者开拓了新的市场应用领域，并承诺协助华工创新成为全球在聚氨酯、硅胶、热熔胶配套设备的领头人。

最近两年，华工创新和大连理工大学、上海交通大学、哈尔滨工业大学、哈尔滨工程大学都签了实习生协议，定期接收学生到华工创新做科研项目，并第一时间招收其中优秀的研发人员加盟。目前华工创新的130多名员工里，研发人员超过生产人员，人才队伍稳定增长。

对内部员工，华工创新除了技术培训，更是则外聘管理沟通类的讲师，对员工的思维模式、工作方法、沟通技巧、接待礼仪等进行培训，参加各种徒步大赛、拓展训练等团建活动，增加员工的凝聚力。除了外聘，公司每半年会考试选拔出成绩优秀的员工，成为内部培训师。

舍得在人才身上投资，这是华工创新在最近几年倍数增长的真正原因。一年两次，华工创工送技术骨干去欧洲交流学习，参加国际会议，参观展览会，密切跟踪国际最新行业和技术动态。

目前，华工创新拥有ISO9001、CE、SASO等认证，并获得超过150项专利，其中发明专利接近30 项。各类设备产品均拥有自主知识产权，并受到专利保护。