日本第一超级业务员公开的攻克客户法

文 | 川田修

虽然我现在已是超级业务员， 但我也是从新人做起的。在业务工作上，就是要从头学起。

任何人都会经历新人时期，同时也都是在“希望尽早成为能独当一面的业务员”的想法下，一直努力到现在。但是，各位知道其实新人时代才是最重要的时期吗？

我本身一直都很珍惜在新人时代培养成的业务员基础。如果没有当时各种丰富的经验，就不会有现在的自己。而且，有些失败或者奇迹也都必须是在新人时代才可能出现的。从那些经历中所学到的教训都会成为往后作为一个业务员的最 重要的财富。

在这里，我将简单介绍从新人 时代的经历中所学到的各种体验。

新人期才能拥有的武器

在狂风暴雨般的经历中度过的新人 时期，曾有客户这样对我说：“你们公 司发生了那种事，我们才不会在你们的 商品上刊登广告！”结果当时我就反驳： “难道这个社会不需要我们公司的商品 吗？”，甚至还向客户呛声说道：“总 有一天，我一定会让你跟我做这笔生 意！”

在前公司 RECRUIT 业务部门的新 人时期，光回想就全都是一些令人面红 耳赤的丢脸事，但是，和现在比起来， 也未必全部都是不好的事。或许在新人 时期，反而能拿到现在拿不到的契约。 我相信在这个社会上，一定会有这样的 客户。

因为有一种“纯粹感”及“决心” 是只有新人才会拥有的。在新人时期， 只要那样就够了。因为那有时候反而会 是一种最强大的武器。

再次拜访要选在“明日”，而不 是“几天后”

在进 RECRUIT后的一个礼拜左右， 为了进行交接，有一位前辈带我去拜访 原先由他负责的学校。到达学校后，我 只能和校长打声招呼，没有特别说些甚 么话就离开了。“虽然长得很漂亮，但 感觉好可怕喔。”这就是我对那位女校 长的第一印象。

几天后，我独自前往拜访那位女校 长。但是，校长只是一直看着我，一句 话也没说。为了打破这令人尴尬的沉默 状态，我只好惶恐地提出一些问题。例 如：学校有多少学生、科系的课程安排 是什么样的感觉等。结果……。

“请你先彻底做好功课后再来， 我没那种闲工夫陪一个一无所知的新 人！”那位校长突然用严厉的表情这样说。

后来我才知道，原来当时公司频繁 地更换负责该所学校的业务员，所以校 长感到非常不满。但是，当时的我只是一个新人，什么都不知道，所以只能坐 立不安地不断鞠躬道歉。回到公司后， 我向上司说明状况，并表示：“我会先 做好功课之后再去拜访。”结果，我的 上司用平淡的口气对我说：“喔，我知道了。那你就明天再过去吧。”

“什么？明天？不可能啦。” “不用再说了，你给我明天去就对了！”

虽然当时感到莫名其妙，但现在回 想起来，真的觉得那是一个非常棒的建 议。

由于上司是不容分说地下达指示， 所以我也只能尽全力看完校内数据等，然后全部塞进头脑里，并在隔天再度前往拜访。见到校长后，果不出所料，那 种令人浑身不安的沉默状态又开始了。 过了一会儿，原先不知所措的我突 然开口了：“半年之后，我一定会让您 感到改由我来负责是最佳选择。但在那之前，就请您先忍耐一下。” 我在校长面前展现我最大的诚意，如此断言。而且当时的我真的有很强大 的决心准备付出努力。即使如此，校长 还是一直保持沉默。于是，我在说完那 句话后，就提早离开了。

回到公司后，那位校长亲自打电话 给我，她说：“关于学校经营的事，有 一些东西想请你调查一下。”

那通电话令我雀跃不已，我想那位校长是愿意给我一次机会了。于是，我 拼命调查，制作出以现在的眼光来看， 略显不成熟的数据，并在收到电话的“次 日”即带着资料前往拜访。就这样，我 抓住了那条获得信赖的细绳。

当初那位上司给我的莫名其妙的指 示，或许只是单纯地在测试一个身为新 人的我会采取何种行动而已。但是，我 一直将其解读为一种“依据自己目前的 能力，充分思考后再行动”的讯息。而 当初我所想出的答案就是“我现在拥有 的能力就只有‘热情’而已”。其实新 人不都是这样的吗？

当初那件事距今已 20 年了，但直 到现在，每逢过年时，我和那位校长还是会以贺年卡的方式报告彼此的近况。

慢慢融化客户的心

在进 RECRUIT 后的第 3 年，我得到一个宝贵的经验。那是发生在我到某 所学校拉广告时的事。

和我见面的负责人只说一句话，那 就是：“我们并不打算在 RECRUIT刊登广告。”其实这所学校在我们公司非 常有名，因为不管是谁到这所学校去，只会得到一种结论，那就是“他们会和 我们见面，可是绝对不会给我们合约”。 因此，当时没有一个人愿意到这所学校 去。

当我第一次去拜访时，和我见面的那位男士给人一种认真、个性刚硬的感 觉。由于他握有广告等的裁定权，所以 可以很清楚地向我表明：“我们不刊登广告。”

但是，或许是一种直觉吧，我认为那并不表示“不管发生什么事，我们都绝对不会刊登广告”的意思。而且，我甚至还对那位男士有一种臭味相投的感觉。当然，那是毫无来由的。

从那次之后，我开始提供一些情报给他们。例如：相同的工科学校的招生状况、有实施体验入学活动的学校的信 息等。但出人意料的是，有相当多的负责人并不了解周边的状况。

而对于我提供情报的这件事，也不 能说反应很好。

“感谢你提供各种数据给我们，虽然我们还是不会刊登任何广告……。” 甚至还会得到这样的回答。不过，从对 方那种客气的回答方式、以及和气的表情，还是让人有种莫名的期待。

如果真的不愿意刊登广告，只要二 话不说地把人赶走就可以了。但是，他 们却会答应和你见面，也从来不会取消 约会。在听完大致的介绍后，还是会礼 貌性地向我道谢。

“他们内心真正的想法到底是什么呢？”每当到附近跑业务时，我就会顺便到那所学校去露个脸。

就这样，3 年过去了。 或许有人会想：“跟踪客户3年？”

但是，只要稍微改变想法，反正也没有 人愿意去那里，就算失败了，也不会受 到任何责备。相较来说，这样在心情上， 反而会比和旧客户往来还要更轻松。而 且，我们之间并没有生意上的关系，所 以可以依照自己的状况安排拜访。因此， 我实际去拜访的频率大约为 2 至 3 个月 一次。而且，每当到那附近拜访客户时， 我都只是事先约定见面时间，然后再顺 道绕过去拜访而已。

在那段期间中，我还曾经利用假期 参加那所学校举办的体验入学活动。就 如同这所学校准备招收的高中生一样， 我对这所学校一无所知。因此，如果我 能实际参加活动，将体验到的缺点与优 点告知负责人的话，一定会对学校有所 帮助。

体验入学真的非常有趣。校方准备 了许多好玩的活动策划。其他的学生似 乎也都玩得很开心。但另一方面，有些 老师在课堂上所使用的词汇太过专业， 所以像我这种门外汉就很难听懂，而且， 上课气氛太过沉闷，学生有时候会比较 没有反应。

几天后，我诚实地将我的感想总结后转告负责人，而已经和我非常熟识的负责人也给我这样的回答：“会到我们学校来的学生，都是已经具备相当程度 的专业用语知识的学生，所以不会有任何问题。至于那种严肃的气氛，则是本校的校风！”

因为意见没有被采纳，所以我有点失望，不过，那位负责人后来去买了一 罐咖啡给我，并慰劳我说：“川田先生， 还是很谢谢你的意见。”

“……能够知道一般人的看法，还 是可以作为我们的参考。”当负责人这 样说后，才让我稍感安慰，庆幸自己多 少有点贡献。

虽然只是一罐咖啡，但那是负责人自掏腰包请我喝的，因此，我深信：“起码他对我的印象很好”。另外，我想他 应该也有意识到我是特别利用周末的时 间前来参加活动的。

总之，这时候的我心中只想着要和这位客户签订契约。

在这样逐步建立关系的过程中，我确实还是会希望对方刊登广告，但更重要的是，我越来越喜欢那位客户了。或许这只是我单方面的感觉，总之，在我 的心中，已经出现一种类似感情的东西 了。

到最后，我已经可以用客观、自然 的心情说出：“这所学校这么优秀，应该利用广告让更多人知道”这句话。而刚好就在那个时候，我第一次拿到那位 客户要刊登广告的契约。

“什么！川田先生竟然说服了那个客户！”

“你到底是什么用了什么手段呢？” 虽然这个案件的金额并不大，但确实在公司内部引起了不小的骚动。由于这绝非一个大案件，所以一直没有人愿意踏进那所学校，而我也才能用这么长 的时间去争取契约。

如果各位要问现在的我能否做出和以前相同的事，老实说，我一定做不到。

因为那种经历唯有新人才能做到。但是， 当初所学到的“重要性是要喜欢客户的 重要性”则成为我后来的业务准则。

在签订契约后，那位客户才吐露实言，由于过去负责该校的业务员曾出言不逊，所以他才会做出今后绝对不刊登 广告的决定。或许那位客户是特意花 3 年的时间来观察我这个人的吧。